55 % des TPE-PME françaises renoncent à des opportunités commerciales par crainte d’un impayé

Selon la dernière enquête Coface, le risque d’impayé ne constitue plus seulement une menace pour la trésorerie des entreprises. Il influence désormais directement leurs décisions de développement, au point de conduire plus d’une TPE-PME sur deux à renoncer à une opportunité commerciale.

55 % des TPE-PME françaises ont déjà renoncé à une opportunité commerciale par crainte d’un impayé. Ce chiffre, issu de la dernière enquête Coface menée auprès des dirigeants de TPE-PME, illustre une réalité souvent sous-estimée : le risque client ne constitue plus seulement une menace pour la trésorerie ou la rentabilité des entreprises. Il influence désormais directement leurs décisions de développement.

Dans un environnement économique marqué par des perspectives encore incertaines, de nombreux dirigeants privilégient la sécurisation de leur activité plutôt que la prise de risque commerciale. Une stratégie de prudence qui témoigne des tensions financières persistantes auxquelles reste confronté le tissu des petites et moyennes entreprises françaises.

Car derrière cette prudence se cache avant tout un enjeu de trésorerie. Près d’une entreprise sur deux (47 %) déclare avoir eu besoin d’un financement au cours des douze derniers mois. Dans près de six cas sur dix (59 %), ce financement visait avant tout à couvrir des besoins de trésorerie et à assurer le fonctionnement courant de l’entreprise. Les projets d’investissement ou de développement arrivent, eux, loin derrière dans la hiérarchie des priorités.

Les retards de paiement continuent en effet de peser lourdement sur l’activité. Neuf TPE-PME sur dix déclarent y avoir été confrontées au cours de l’année écoulée et un tiers affirme les subir de façon fréquente. Signe de la sensibilité du sujet, 83 % des dirigeants les considèrent comme une menace pour leur entreprise, tandis que 42 % estiment qu’ils sont susceptibles de compromettre leur équilibre économique.

L’enquête souligne également la dépendance de nombreuses structures à un nombre restreint de clients. Plus d’un dirigeant sur trois estime que son entreprise ne pourrait pas absorber trois mois d’interruption de paiement de la part de l’un de ses cinq principaux clients. Cette concentration du risque renforce la vulnérabilité des TPE-PME,

alors même que 53 % des répondants attribuent les retards de paiement aux difficultés financières rencontrées par leurs propres clients.

Autre enseignement de l’étude : la réforme de la facturation électronique est désormais bien engagée. Près de huit entreprises sur dix ont déjà initié leur mise en conformité. Pour autant, les dirigeants restent prudents quant à ses effets sur les comportements de paiement. Plus d’une entreprise sur deux considère que la facture électronique ne permettra pas, à elle seule, de réduire les retards de paiement ou de prévenir les difficultés financières des débiteurs.

Ces résultats mettent également en lumière une gestion du risque client encore largement réactive. Les entreprises s’appuient principalement sur les relances téléphoniques, les échanges par email ou les négociations amiables une fois les difficultés apparues. Les outils de sécurisation ou de financement du poste clients demeurent, quant à eux, moins répandus.

Au final, l’enseignement majeur de cette édition réside sans doute dans le changement de nature du risque d’impayé. Celui-ci ne se traduit plus uniquement par des tensions de trésorerie ou des difficultés de recouvrement. Lorsqu’une entreprise sur deux renonce à une opportunité commerciale par crainte d’un défaut de paiement, c’est sa capacité même à se développer qui se trouve affectée. Pour les dirigeants, l’enjeu n’est donc plus seulement de réagir aux incidents de paiement, mais de mieux anticiper le risque client afin qu’il ne devienne un frein à la croissance.

Grâce à son expertise en assurance-crédit, information d’entreprise et recouvrement, Coface accompagne quotidiennement les entreprises dans l’évaluation et la maîtrise de leurs risques commerciaux. Cette étude apporte un éclairage concret sur les préoccupations actuelles des dirigeants et les défis auxquels ils sont confrontés pour concilier développement, trésorerie et sécurisation de leur activité.

Télécharger l’étude complète

Retrouvez l’ensemble des résultats de l’enquête, les analyses détaillées de nos experts ainsi que les principaux enseignements sur les enjeux de trésorerie, les retards de paiement, la facturation électronique et les pratiques de gestion du risque client au sein des TPE-PME françaises.